Q:当社は賃貸管理を中心に事業展開をしています。最近、物件を売却するオーナーが増えていますが、その際に自社に媒介の依頼がきません。どうしたら事前に情報を拾えるのでしょうか？
A:オーナーに対して物件管理のお話だけではなく、「お金にかかわる話」に積極的に関与していきましょう。そのためには従業員の知識を高めなければなりません。
＜機会損失を起こしやすい管理会社＞
賃貸管理業には、仲介業にはない「ある特性」があります。それは、顧客（オーナーや入居者）との継続的取引があることです。管理業は一般的に、管理を受託してから家賃送金や募集のことなど、長期に渡り少なくとも月１回以上はオーナーとの接点があります。一方、仲介業では取引期間中に関しては顧客とのやりとりが密に交わされますが、一旦取引が終われば連絡は途絶えてしまいます。長期的に見た場合、接点が多いということは、顧客情報を蓄えることができるのですから、売買仲介・新築企画・リノベーションなどのビジネスチャンスが生まれるはずです。しかし多くの管理会社で、その特性や可能性を生かしきれていないように思います。オーナーからしてみれば管理会社は、「あくまで管理会社」というイメージが強く、物件関連以外のコミュニケーションが少ないのも事実です。よくあるのが、ある日突然、オーナーから連絡が来て「物件を売ることになったのですよ。これまでお世話になりました。新しいオーナーさんが別の会社に管理を任せたいと言っているので、引き継ぎをお願いします。」と言われてしまうのです。これまでせっかく頑張って入居付けや管理を行ってきたのに、あっけない結末。しかも売買仲介にも関われず、管理も離れ、聞いてみればオーナーの顧問税理士が紹介した、お抱え仲介業者が専任媒介で入っていたという、よくある話です。このように機会損失を起こしている理由の一つには、担当者の情報収集力や知識のアンテナが低いため、オーナーの懐に入り込めていないことに一因があります。懐に入り込むためには、物件のことだけではなく、オーナーの資産全貌の把握と、少なくとも金融商品や不動産投資ついて話せるくらいの知識量が必要となります。
＜オーナーが求める知識＞
賃貸管理会社がオーナーから信用力を得るためには、少なくとも２種類の知識を備えておきたいものです。
①不動産関連
②金融資産
不動産関連では、宅建・賃貸不動産経営管理士・管理業務主任者・マンション管理士などです。賃貸管理というと、現場レベルではあまり専門的知識を必要としないのですが、不動産に関わる仕事をしているのですから、最低でも専門領域はカバーしておきましょう。少し高度なレベルを求めるのであれば、CPM®（米国不動産経営管理士）などにチャレンジするのも良いでしょう。金融資産に関しては、オーナーの資産提案という部分では、非常に重要な要素になります。この領域が狭いと、いつまで経っても物件のことについてしか、相談をされません。例えばファイナンシャルプランナーは、税金・金融資産設計・不動産・保険・ライフプランニングなどを、体系的に学ぶことができるためオススメです。不動産以外の資産を知ることで、総資産の中の不動産のポジションを理解することができます。そこを知っている・知らないかは、オーナーとの会話についていけるかどうかの大きな分かれ目になります。プロパティマネジメントと聞くと、「資産の最大化」というフレーズがよく出てきますが、管理会社の真の役割は「作業をすること」ではなく、オーナーの「資産をコントロールする能力」にあります。そのためには、従業員の知識向上が欠かせないのです。