■オーナーの認識を変える工夫
まずはオーナーに「管理以外もできる会社」だと認識してもらわなければなりません。ただの物件管理会社ではない、不動産運用のことなら何でも相談できるプロフェッショナルだと認識してもらえたら理想的ですね。そのために必要なのは、とにかく情報を発信することです。賃料明細と一緒に会報誌や売買情報を渡す、土地活用・節税・相続といった分野のセミナーを開催する、ホームページやメルマガ、youtube動画、ＳＮＳ等で管理以外の事業をアピールする…、方法は様々ですが、要は貴社にできることを「見える化して伝える」のです。
また同時に、アピールには相応の実力も必要なことを忘れてはいけません。何千万、何億という取引を任せる以上、最終的なオーナーの判断は「目の前の人間・会社が信頼に足るかどうか」で決まるでしょう。資料や広告でどれだけ何でもできますと謳っても、人や会社の実力は、持ち出す話題や受け答えの内容におのずと滲み出るものです。反響獲得も重要ですが、オーナーの信頼に足る社員を育てることも同じくらい重要です。
この「見える化」と「実力の強化」が同時に叶えられる簡単な方法があります。それは、資格を取ることです。
■備えておきたい知識と資格
オーナーの信用を得たいなら、少なくとも㈰不動産関連の知識と㈪金融関連の知識の２種類の知識は備えたいものです。
不動産関連の資格であれば、まずは当然、宅建士。賃貸管理の現場ではあまり宅建業の知識を必要としないのですが、一方で、オーナーや一般客は「宅建士ではない＝売買等は任せられない」という認識です。オーナーに接触する社員にほど宅建を取らせるべきでしょう。賃貸不動産経営管理士・管理業務主任者・マンション管理士なども取得しておくと、オーナーの印象もだいぶ変わるはずです。不動産関連で少し高度なレベルを求めるのなら、ＣＰＭ(R)（米国不動産経営管理士）への挑戦も適しています。
また、ファイナンシャルプランナーは、税金・金融資産設計・不動産・保険・ライフプランニングなどを、体系的に学ぶことができるためオススメの資格です。不動産以外の資産を知ることで、総資産の中の不動産のポジションを理解することができます。
金融関連、とりわけ金融資産に関する知識は、オーナーの資産提案という部分で非常に重要な要素です。この領域が狭いと、いつまで経っても「物件の管理」のことしかオーナーに相談されません。同時に、オーナーの発する「お金の悩みがある」というアピールも見逃してしまいます。知識の不足は大いなる機会損失なのです。
不動産投資は、結局は手段のひとつであり、オーナーの叶えたい本当の目的はその先にあります。財産を増やすため、節税をするため、老後の資金を貯めるため…、それぞれの「目的」の部分でオーナーに共感できる知識があるかどうかこそ、不動産をどうするべきか、という相談をされるかどうかの分水嶺です。社内の能力を磨き上げ、オーナーの資産をコントロールできるくらいの力を身につけたいものです。