■長期空室を決めてこそ繁忙期
今年も間もなく繁忙期がやってきますね。一年でもっとも忙しく、もっとも稼げるこの時期に、どれだけ空室を埋められるかという課題は、会社の業績を左右するのはもちろんのこと、オーナーとの良好な関係を維持するためにも重要なミッションと言えます。お得なキャンペーンを用意し、募集条件を改訂し、空室を埋める手だてを考えつく限り打っていきましょう。ここで築いた稼働率の高さは、必ずや管理受託営業の強力な武器となるはずです。
ただ、この時期に気を付けたいのが、忙しさを理由にした空室対策提案の大幅な減少です。繁忙期の契約数・業務量の多さは、他の時期とは比べ物になりません。結果として、スタッフの労働時間の大半は目の前の接客や契約処理に使われてしまいます。図に示す通り、契約数とオーナー提案の時間とは反比例の関係なのです。しかし、この提案時間の減少をきちんと問題視できている会社はそれほど多くありません。
なぜなら、表面上は「空室対策をしなくても決まる」からです。賃貸需要の急増が、自動的に空室を埋めてくれるからです。だから、多くの会社が「この時期は空室対策の時間がとれなくても構わない」と考えているのです。果たして、本当にそうでしょうか。需要増加によって「空室対策をしなくても決まる部屋」が自動的に決まっているだけなのに、忙しさを理由に「空室対策をしなければ決まらない部屋」への改善提案の時間まで減らしてしまって、それでいいのですか？ 空室対策提案の最後のタイミングである今を逃して、貴社の抱える長期空室物件はこの３月までにきちんと決まるのですか？
通常期ではなかなか決まらない物件も、空室対策の内容によっては決まってくれる、それが繁忙期のいいところです。契約件数を追いかけるだけでなく、きちんと空室対策提案を行なって、リーシングに問題のある部屋の空室解消に注力しましょう。この時期だからこそ、長期空室物件の成約率に注目すべきです。その数字に、オーナーへの提案の過不足が反映されているはずです。
■提案の時間を外部資源で捻出
今から間に合う空室対策としては、工期が短く比較的安価なものを選ぶことになります。全国賃貸住宅新聞発表の人気設備ランキングから抜粋するなら、モニター付きインターホン（この設備がなければ決まらない：単身２位・家族４位）や宅配ボックス（同：単身８位）あたりが提案のしやすさ・コストパフォーマンスに優れていると言えるでしょう。こうした賃貸トレンドを積極的に長期空室物件に取り入れていきたいものです。
しかし、提案の障害は、冒頭に述べた通りこれからの時期の忙しさです。来店数が増えることはもちろんですが、仲介業者からの空室確認や入居者からの解約連絡、更新に関する問い合わせもこれからどんどん増えていきます。お客様がいらっしゃったり、目の前で電話が鳴ったりすれば、スタッフはその対応に時間を割かざるを得ません。結果、「オーナー様への空室対策提案」はどんどん後回しになります。まずはこの状態をどうにかしなければなりません。
解決策としては下記が考えられます。
業務マネジメントの徹底は、経営者やマネージャーがスタッフの業務を徹底的に管理し、各スタッフに一定量の提案を確保させる方法です。提案専門スタッフの設置は、思い切ってオーナー提案しかやらないスタッフを置く手法。電話対応も接客も禁じて提案に集中させます。システムの活用は、空室確認電話の自動応答システムや空室確認専用サイト、オンラインの解約・更新受付など、様々なシステム化が考えられます。外部資源の活用は、アウトソーシングの活用やコンサルティングの導入が代表的です。業務の効率が上がれば、スタッフはオーナー提案をはじめとした本来の「売り上げを作る仕事」だけに集中できるようになります。
