業績が上がらない、 管理戸数が伸び悩んでいる…、悩みを抱える全国の賃貸管理会社様をご支援させていただくと、ある問題が共通していることに気がつきます。会社の規模は大小さまざまですから、これは賃貸管理業全体の特徴でもあるのでしょう。日々の業務は真面目にこなしているのに業績が上向かないのはなぜなのか？ 今回は「賃貸管理会社が備えるべき能力」について考えます。
■「物件を管理するだけの会社」からの脱却
引っ越しシーズンを終えた今、最も受けたくないオーナーからの連絡は「物件を売却することになりました」ではないでしょうか。おまけに「買主が別の会社に管理を任せたいと言っているので、引き継ぎをお願いします」などど言われてしまっては、この繁忙期の努力も水の泡。せっかく頑張って入居付けや日々の管理を行ってきたのに、管理が離れてしまうばかりか売買仲介にも関われないなんて、不動産会社としてこれほど悔しいことはありません。一番の理想は、オーナーから「物件を売却したいのだけれど、相談に乗ってもらえないかな？」と打診を受け、専任媒介を頂いた上で他の自社管理オーナーに購入していただき、「管理がそのまま残る」のが、管理会社としての理想像です。
しかし、もし皆さんが「賃貸管理はこういうものだから」と諦めてしまっているとしたら、それは大いにもったいない話です。賃貸管理会社は、本来はむしろ積極的に売買等に絡めるビジネスのはずだからです。賃貸管理は仲介業にはない、オーナーと継続的取引ができるという特性があります。日常的にオーナーの情報を収集・蓄積できる賃貸管理会社には、売買仲介・新築企画・リノベーションなどのビジネスチャンスが広がっているのです。
そのチャンスを活かせていないとしたら、原因は「貴社がどう見えているか」にありそうです。オーナーにとっての貴社のイメージは、もしかして「単に物件の清掃やクレーム対応をするだけの会社」になってしまっていないでしょうか。
■オーナーの認識を変える工夫
まずはオーナーに「管理以外もできる会社」だと認識してもらわなければなりません。ただの物件管理会社ではない、不動産運用のことなら何でも相談できるプロフェッショナルだと認識してもらえたら理想的ですね。そのために必要なのは、とにかく情報を発信することです。賃料明細と一緒に会報誌や売買情報を渡す、土地活用・節税・相続といった分野のセミナーを開催する、ホームページやメルマガ、youtube動画、ＳＮＳ等で管理以外の事業をアピールする…、方法は様々ですが、要は貴社にできることを「見える化して伝える」のです。
また同時に、アピールには相応の実力も必要なことを忘れてはいけません。何千万、何億という取引を任せる以上、最終的なオーナーの判断は「目の前の人間・会社が信頼に足るかどうか」で決まるでしょう。資料や広告でどれだけ何でもできますと謳っても、人や会社の実力は、持ち出す話題や受け答えの内容におのずと滲み出るものです。反響獲得も重要ですが、オーナーの信頼に足る社員を育てることも同じくらい重要です。
この「見える化」と「実力の強化」が同時に叶えられる簡単な方法があります。それは、資格を取ることです。
■備えておきたい知識と資格
オーナーの信用を得たいなら、少なくとも㈰不動産関連の知識と㈪金融関連の知識の２種類の知識は備えたいものです。
不動産関連の資格であれば、まずは当然、宅建士。賃貸管理の現場ではあまり宅建業の知識を必要としないのですが、一方で、オーナーや一般客は「宅建士ではない＝売買等は任せられない」という認識です。オーナーに接触する社員にほど宅建を取らせるべきでしょう。賃貸不動産経営管理士・管理業務主任者・マンション管理士なども取得しておくと、オーナーの印象もだいぶ変わるはずです。不動産関連で少し高度なレベルを求めるのなら、ＣＰＭ(R)（米国不動産経営管理士）への挑戦も適しています。
また、ファイナンシャルプランナーは、税金・金融資産設計・不動産・保険・ライフプランニングなどを、体系的に学ぶことができるためオススメの資格です。不動産以外の資産を知ることで、総資産の中の不動産のポジションを理解することができます。
金融関連、とりわけ金融資産に関する知識は、オーナーの資産提案という部分で非常に重要な要素です。この領域が狭いと、いつまで経っても「物件の管理」のことしかオーナーに相談されません。同時に、オーナーの発する「お金の悩みがある」というアピールも見逃してしまいます。知識の不足は大いなる機会損失なのです。
不動産投資は、結局は手段のひとつであり、オーナーの叶えたい本当の目的はその先にあります。財産を増やすため、節税をするため、老後の資金を貯めるため…、それぞれの「目的」の部分でオーナーに共感できる知識があるかどうかこそ、不動産をどうするべきか、という相談をされるかどうかの分水嶺です。社内の能力を磨き上げ、オーナーの資産をコントロールできるくらいの力を身につけたいものです。
