業績が上がらない、 管理戸数が伸び悩んでいる…、悩みを抱える全国の賃貸管理会社様をご支援させていただくと、ある問題が共通していることに気がつきます。会社の規模は大小さまざまですから、これは賃貸管理業全体の特徴でもあるのでしょう。日々の業務は真面目にこなしているのに業績が上向かないのはなぜなのか？ 今回は「選ばれる管理会社の条件」について考えます。
＜「人間力」での受託の限界＞
さて、今月も「不動産オーナーに選ばれる賃貸管理会社とは？」というテーマを考えたいと思いますが、そもそも、いま貴社に管理を預けているオーナーは、貴社のどの部分を認めて契約してくれているのでしょうか。管理料の安さですか？ それとも客付けの強さでしょうか。
意外に多いのが、「社長や部長の人柄に惚れて」というパターンです。管理委託が組織上層部の「人間力」、彼らに対する「信用」に基づいているんですね。こうしたケースは管理離れも起こりにくく、また、何かあるたびに相談が寄せられるため、仕事の発生率も上々。管理会社としては大いに数を増やしたい「嬉しい顧客」なのですが、一方で、このようなオーナーを獲得するのはそう簡単な話ではありません。
なぜなら、彼らは貴社の「社長や部長の持つ豊富な経験や知識」に価値を感じているからです。入社して間もない、知識も経験も足りないスタッフにとって、この手のオーナーを口説くことは至難の業といえるでしょう。
＜オーナーの発信する情報を捕まえるアンテナ＞
しかし、だからといってオーナーを口説くのに毎度社長が出ていくのでは、いつまで経っても管理は増えません。どうにかして入社間もない若者にも管理を受託できるようになってもらう必要があります。
そのために必要なのは、やはり教育です。
不動産オーナーは日々様々なことに頭を悩ませています。税金が安くなる方法を考え、不動産投資の効率を考え、そもそも不動産投資より優れた投資はないかを考え、市場がこれからどうなっていくかを考え…。しかしオーナーは、そうした悩みを「賃貸管理業務しか知らない相手」には滅多に話しません。なぜなら、相談や議論は、相手が自分と同じレベルか、それ以上の場合に初めて成立するものだからです。
つまり、オーナーから相談を受けるために必要なのは「不動産経営とはどういうものか」の理解です。スタッフの管理受託率を高めたいのであれば、管理業務の知識はもちろん、不動産経営の本質やその周辺知識を教え込まなければなりません。オーナーの世間話についていくには、「投資」「税金」「法律」「経済」「融資」「相続」等の知識も必要でしょう。何気ない会話の中で発信されるオーナーの「売りたい・買いたい・建てたい・困った・相談したい」という情報を掴まえられるよう、会社が教育によって若手のアンテナ感度を鍛えてやらねばならないのです。
＜教育の時間は削れない。業務効率化で捻出を＞
「自分で勉強して成長しろ」というスタンスでは、残念ながらスピード感ある成長は望めません。手間も時間もかかりますが、やはりきちんと研修の時間を設けるべきです。最初は、上司が持っている業界の知識や経験則、不動産投資に対する考え方や将来の見通しなどを共有する勉強会でもいいでしょう。ベテラン社員の考え方のトレースは若手の経験不足を補います。
アンテナ強化策としては、強制的に不動産業界や経済に関心を向けさせる仕組みを作るのも手です。当社では、毎日の朝礼の中に日本経済新聞や全国賃貸住宅新聞の記事について議論しなければならない時間を設けました。また、定期的な「業界常識テスト」を行なうことで知識向上の危機感を刺激。社員主導の投資知識勉強会も実施し、社員間で情報共有が活発に行われるよう工夫しています。
重要なのは、入社初期から教育によって知識を身に着けさせることです。オーナーと対等に話をすることのできる人材を増やすほど「オーナーに選ばれる管理会社」に近づきます。管理会社は業務時間と同じくらい、社員の勉強時間を重要視するべきでしょう。
知識を蓄え、不動産経営を理解したスタッフは、きっとオーナーの良き相談役となります。そうしたスタッフの育成こそが、実は賃貸管理ビジネス成功のための最大のミッションではないでしょうか。
＜役職とアンテナ感度＞
