（３）社内教育・共有
サービスを可視化できたら、まずはその内容を社内に完璧に落とし込みましょう。自社の提供するサービスがどのようなものか、社員全員が説明できる会社は意外なほどに少ないものです。そして、こうした状況が「オーナーに言われて、つい無償対応してしまいました」等のケースを産み出します。せっかく苦労してサービスを定義しても、社内での認識がブレていると結局は元の木阿弥となってしまうのです。
また、最近ではCSの観点から、顧客に対して担当者だけでなく組織全体で対応することが求められつつあります。「担当の○○でないと分かりません」という回答が減るだけでもオーナーの貴社に対する信頼度は高まるはずです。
（４）ロールプレイング
サービスが括弧としたものなってようやく営業力強化に取りかかります。中でも、実際の現場を想定した模擬営業・ロールプレイングは重要です。同僚や上司がオーナーになりきり、実践さながらの演習を繰り返すことで、営業の品質を向上させます。
その際に気を付けたいのが、「良いところはしっかり誉める」ということ。特に上司は、つい改善点にばかり目がいって指摘ばかりになってしまうのですが、これでは本人のやる気を削ぐばかりです。モチベーションの管理も上司の役目です。本人に良いところ・悪いところを自覚させるためには、評価項目を明確にしたチェックシートの活用などが有効です。
