前回は、オウンドメディア（不動産業者向け物件情報サイト）を多くの不動産業者に『知ってもらう』ために、お菓子のノベルティを活用したプロモーション戦略の事例に触れました。今回はその後半として、『利用してもらう』ための戦略についてお話をします。
自社メディアをいくら多くの不動産業者に知ってもらっても、実際には使ってもらわなければ意味がありません。ただ、いくら利用してもらうためとは言え、仲介業者や営業さんにとって使うメリットが無ければ、一管理会社のサイトの入口にさえ辿りつかないでしょう。例えば、そのサイトを見れば、必ず『決めブツ』があるとか、必ず役立つ情報があるとか、使うための動機付けが必要となります。とは言え、なかなか決めブツと言われる物件が、いつも当社の空き物件として存在しているとは限りませんし、毎日仲介業者へのお役立ち情報を発信することは現実的ではありません。
そこで少し視点を変えて、どのようにしたら動機付けられるのかを考えました。はじめに大前提として、私たちの空き物件を紹介してくれるのは、仲介業者であり、その営業さんです。一般的に仲介の営業さんは若い世代が多いため、その世代に抵抗無く意識付けることにフォーカスしました。そこで思いついたのが『面白いマンガ』の利用です。普段活字に慣れていない人でも、新聞のマンガだけは目に入るように、絵で訴求させるという効果を利用したのです。さらに、面白さというエッセンスを加えることで訴求を図りました。ストーリーは下記の通りです。ある営業マンが、紹介する物件が無くて困っているところ、店長から何気なくサクマドロップを手渡される。ところが、その営業さんが飴を一粒食べたところ、みるみるパワーがみなぎってスーパー営業マンになり、オウンドメディアで物件検索をしたところ、お客様に見合った物件が直ぐに見つかり成約に至る…という内容です。文章では伝わりにくいのですが、随所にパロディを加えて面白おかしくしました。このシナリオをベースにして、クラウドソーシングを利用して漫画家を募り、数万円という低予算で、20件程度の候補が集まり、その中から社内アンケートで一番良いと言われるテイストの作品を選びました。最初の打ち合わせから、わずか１ヶ月半の短期間でこのプロモーションを始める事が出来たのですが、新しい取組みに自社に染まりきっていない新入社員を、ミーティングに参加させた事も成功要因と言えます。
飴のノベルティで『知ってもらう』と同時に、『使ってもらう』ための簡単なマニュアル、それからを紐付けるために『使う興味をもってもらう』ことを楽しいマンガで表現することで、自社メディアの対前月ベースの閲覧数は10％弱、対昨年ベースでは39％強も向上しました。