Q：自主管理賃貸オーナーに対して、管理受託を拡大させていきたいと考えています。ただ、ライバル業者も管理戸数拡大のために管理手数料を下げたり広告を拡大させたりと、なかなか思うように成果を上げにくい環境です。どうしたら成果を出しやすくなるのか、方法を教えてください。
A：自社管理の強みを見つめ直し、管理サービスの内容を見直しましょう。オーナーの抱えている課題や悩みはさまざまです。管理サービスをメニュー化して、オーナーに選んでいただきやすいプランを組み立ててみましょう。
＜管理手数料の値下げ競争に飲み込まれるな＞
今年（2019年3月現在）になって不動産仲介店舗での手数料売上げが伸び悩んでいる企業が増えている。大手フランチャイズに加入しているからといって、安定的に売上をつくれる時代ではなくなってきたようだ。賃貸ユーザーの大半を占める若年層の減少で取扱件数が減り、以前のように入居者に付帯商品を利用してもらうことが難しくなっていることも、その一因と言える。このような厳しい時代になると、目を向けられるのが安定した売上をつくることができる賃貸管理業だ。ただ、賃貸管理事業を拡大させるのには、それなりの時間を要する。急拡大を図ろうと管理料を下げてまで増やそうとする企業もあるが、それに拍車がかかると周辺の企業もそれに追随することで、管理料相場が大幅に下落して、市場のライバル業者と共倒れに陥ることになる。
以前、ファーストフード業界で繰り広げられた、相次ぐ値下げ競争は、結局自分たちの首を絞めることになっていたが、その二の舞になっても良いのだろうか。手数料を下げることそのものは否定するものではないが、本当にその方法しかないのかよく考えるべきだ。そろそろ「ただの値引き」のようなデフレマインドから脱出して、価値を創造して「管理手数料をあげる」ことに目を向けなければならない。